Y, ¿por qué?

(Post escrito para una colaboración con el suplemento INN de Noticias de Gipuzkoa. Gracias por confiar en uno. Espero que no os arrepintáis. 😉 )

Porque inicio este ilusionante reto de colaboración periódica con Noticias de Gipuzkoa y espero aportar un pequeño granito de arena entre la inmensidad de las reflexiones de calidad de compañeros/as de “columna” y de páginas que se encuentran a mis lados, antes y después. Todos/as ellos/as excelentes profesionales que tienen mucho que decir y mucho de los que aprender.

Como de nuestros hijos. O sobrinos. O los hijos de nuestros amigos. Que a menudo nos ofrecen sorpresas en forma de reflexión y visión que son una auténtica lección para nosotros, que se supone que somos adultos y de esto, sabemos mucho más. ¿Y por qué?

Cuando les oímos hacer esta pregunta a nuestros hijos, o a los hijos de nuestros amigos, al principio nos hace mucha gracia. Claro que cuando te la hacen de forma reiterada sigue el chiste pero empieza ya a incomodarnos. Y cuando se sigue insistiendo en la misma, entonces es cuando nos empezamos a preocupar. ¡¡¡Malditos churumbeles que no paran de preguntar!!! No nos paramos a pensar en que quizá no nos hayamos explicado bien porque si no se hubiera acabado con las preguntas antes, ¿no es así?

Cosas de niños, le llaman. Cosas del mercado le llamo yo. Porque en ocasiones (y entramos ya en el terreno) nos ocurre que nos explicamos, nos seguimos explicando, informamos, comentamos, hablamos, conversamos y resulta que el mercado sigue preguntando y preguntando y preguntando “¿y por qué?”.

Es lo que tiene la “sabiduría” del consumidor porque todos entendemos que somos expertos en comprar. Sabemos qué decisiones hay que tomar para adquirir un coche, una comida, un destino de vacaciones, un pantalón, un lápiz o una entidad financiera. Conocemos cuáles son los mecanismos que utilizamos para tomar dichas decisiones y admitimos e interiorizamos cómo nos comportamos en todas ellas, ¿no?

Hay quien define esta época que vivimos como la época del conocimiento. Incluso quien habla de la “economía de la atención”. Y es que en el marketing actual la información es poder y la comunicación (entendida en su amplio sentido, en información de doble dirección, ida y vuelta continua) ha de conseguir que quien logre captar la atención de los consumidores pero sobre todo, quien sea capaz de que esa atención esté focalizada hacia unas determinadas pautas de actuación y unos determinados significados y valores, pueda conseguir la preferencia del cliente.

No es tarea fácil si entendemos que estamos permanentemente expuestos a muchos inptus de “información”, que recibimos hasta casi 3.000 impactos diarios y que además somos influidos por nuestros “semejantes” ante diversas informaciones de productos, servicios, personas, etc. Ante todo ello, la pregunta que nos hacemos es bien obvia:

¿Y por qué?

¿Por qué tengo que hacerte caso?

¿Por qué tengo que cambiar de opinión?

¿Por qué tengo que comprar tu producto?

Uno de los primeros ejercicios que tienen que hacer todas las organizaciones (empresas, instituciones, personas, productos, servicios, etc) es responderse a sí mismos con esa pregunta. ¿Por qué yo? Y tratar de responder de la forma más simple y sencilla posible. Porque si no es así, estaremos entonces sembrando la duda sobre nuestra propuesta y será más difícil situarnos en esa posición de alternativa de valor en el mercado, con lo que careceremos de la atención del cliente y de la posible consecuencia que es la compra de nuestra propuesta.

Ahora me pregunto: ¿y por qué yo?

Espero poder responder lo antes posible a esta pregunta en esta columna. Más pronto que tarde.

(P.D.: Eskerrik asko Aner por «retocar» a uno).